Pourquoi la plupart des dirigeants pilotent à vue

Dans beaucoup d’entreprises du bâtiment, les décisions sont prises à partir de :

• l’intuition ;
• le ressenti ;
• la charge apparente ;
• les urgences du moment.

Le problème ?

Une entreprise peut sembler très active et pourtant perdre de l’argent.

À l’inverse, une semaine paraissant calme peut être excellente pour la marge et la trésorerie.

Les meilleurs dirigeants ne pilotent pas uniquement leur activité.

Ils pilotent des indicateurs.

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L’erreur : suivre trop de chiffres

Certains dirigeants disposent de dizaines d’indicateurs :

• chiffre d’affaires ;
• heures ;
• achats ;
• devis ;
• commandes ;
• trésorerie ;
• productivité ;
• taux de service.

Résultat :

Personne ne sait réellement quels chiffres surveiller.

Le bon tableau de bord est simple.

Il permet de détecter rapidement les dérives.

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Indicateur n°1 : Le chiffre d’affaires sécurisé

Question à se poser

Combien de chiffre d’affaires est déjà signé ?

Cet indicateur mesure :

• la visibilité de l’activité ;
• la charge future ;
• le risque commercial.

Sans carnet de commandes, impossible de piloter sereinement.

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Indicateur n°2 : La marge prévisionnelle

Question à se poser

Les affaires signées seront-elles réellement rentables ?

Beaucoup d’entreprises suivent :

• le CA ;
• les commandes.

Très peu suivent la marge.

Pourtant :

le chiffre d’affaires nourrit l’activité.

la marge nourrit l’entreprise.

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Indicateur n°3 : Le reste à facturer

Question à se poser

Quelle valeur de travaux réalisés n’a pas encore été facturée ?

C’est souvent l’un des plus gros gisements de cash cachés.

Un reste à facturer élevé signifie généralement :

• facturation retardée ;
• validations en attente ;
• risques de trésorerie.

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Indicateur n°4 : Les encaissements à venir

Question à se poser

Quel argent doit réellement entrer dans les 30 prochains jours ?

Ce chiffre est souvent plus important que le CA du mois.

Car les salaires se paient avec les encaissements.

Pas avec les devis gagnés.

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Indicateur n°5 : Le taux de transformation des devis

Question à se poser

Combien de devis deviennent des commandes ?

Un mauvais taux de transformation peut révéler :

• des prix inadaptés ;
• des relances insuffisantes ;
• une mauvaise qualification des besoins.

Un bon dirigeant suit à la fois :

• le volume de devis ;
• le montant ;
• le taux de réussite.

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Indicateur n°6 : La charge versus la capacité

Question à se poser

Avons-nous les ressources pour réaliser ce que nous avons vendu ?

Lorsque la charge devient supérieure aux capacités :

• les retards augmentent ;
• les tensions apparaissent ;
• la qualité baisse ;
• la rentabilité se dégrade.

Le rôle du dirigeant consiste à anticiper ces déséquilibres.

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Indicateur n°7 : Les alertes opérationnelles

Tous les chiffres ne remontent pas par la comptabilité.

Certaines alertes doivent être surveillées chaque semaine :

• affaires en perte ;
• litiges clients ;
• commandes non réceptionnées ;
• factures bloquées ;
• problèmes sécurité ;
• absences critiques.

Ce sont souvent elles qui détruisent la marge.

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Le tableau de bord idéal en une page

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Ce que font les entreprises les plus performantes

Elles organisent chaque semaine un rituel de pilotage.

En 30 à 60 minutes maximum, elles répondent à trois questions :

1. Sommes-nous rentables ?

2. Générons-nous du cash ?

3. Risquons-nous une dérive opérationnelle ?

Lorsque ces trois réponses sont maîtrisées, le dirigeant reprend le contrôle de son entreprise.

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L’idée clé à retenir

La majorité des problèmes dans le bâtiment :

• ne viennent pas d’un manque de travail ;
• ne viennent pas d’un manque de compétences techniques ;

Ils viennent d’un manque de visibilité.

Ce qui ne se mesure pas se subit.

Ce qui se mesure se pilote.